Artes, negócios, diversão e comportamento.

O poder de falar ao público.

O fim do poder e seus processos na prática. Por Mauro Henrique Toledo

O que leva uma pessoa a procurar nosso processo de aprendizagem para falar ao público? Com quinze anos de práticas e treinamentos com empresas, equipes e executivos podemos listar vários os motivos, mas um cliente-aluno disse assim: “Quero falar bem em público para ter poder”. Ok, poderoso, mas o que significa ter poder?

Abaixo segue resumo de um trecho do excelente livro de Moisés Naim: “O fim do Poder” lançado pela Editora Leya.

O escritor Moisés Naim diz que em sua forma prática: O poder é a capacidade de impor ou impedir as ações atuais ou futuras de outras pessoas e grupos”, sendo expresso e exercido por meio de quatro canais:

1) A poder da força – Ou a ameaça de recorrer à força, que pode ser um exército invasor, um policial armado e sua capacidade de prender ou algemar, um sujeito valentão numa turma escolar, uma faca no pescoço, um arsenal nuclear usado para dissuadir o inimigo, a capacidade econômica que algum grupo tenha para levar seus competidores à falência, o poder de uma autoridade religiosa para excomungar um pecador e o poder de um chefe para demitir seu funcionário. Este é o poder da coerção, quer esteja a serviço de tiranos ou de um benevolente governo democrático faz você obedecer, e fique você sabendo que se não obedecer, pagará pelas consequências”.

2) O poder do código – Porque católicos vão à missa, judeus observam o sábado, e muçulmanos rezam cinco vezes ao dia? Porque em algumas sociedades os velhos são chamados a resolver problemas e mediar conflitos? Estas respostas encontram-se na moral, tradição, normas culturais, expectativas sociais, crenças religiosas e valores transmitidos  ao longo de gerações e ensinados nas escolas para as crianças. Vivemos no universo dos códigos, que seguimos ou não, e até permitimos que outras pessoas dirijam nosso comportamento quando elas invocam tais códigos”.

3) O poder da recompensa – Quantas vezes você já ouviu alguém dizer “não faria isso nem que me pagassem? Mas o normal é as pessoas aceitarem recompensas para fazer coisas que de outro modo não fariam. Qualquer pessoa com capacidade de oferecer recompensas materiais conta com grande vantagem em levar os outros a se comportar  de uma maneira que corresponda aos interesses dela. (…) A oferta de benefícios materiais para induzir comportamentos é talvez o mais comum dos canais por meio dos quais se exerce o poder”.

Caros e caras, antes de passar à leitura do 4º poder, faço aqui meu comentário, pois acredito que é sobre o 4º poder que meu cliente se referia quando disse que gostaria de “falar bem em público para ter poder”. O poder da persuasão.

4) O poder da mensagem – Todos conhecemos o poder da publicidade. (…) São vários os veículos com o propósito expresso de levar as pessoas a fazerem algo que de outro modo não fariam: comprar determinado produto. A mensagem não requer código, nem código moral. O que ela consegue é nos fazer mudar de ideia, de percepção. A mensagem nos convence de que um produto ou um serviço é uma opção melhor que outras. O poder canalizado pela mensagem é a capacidade de persuadir os outros a verem uma situação de uma maneira tal que se sintam motivados a promover os objetivos ou os interesses do persuasor.

Sobre o poder de persuadir, cito os corretores de imóveis que induzem os potenciais compradores a valorizar as vantagens de morar num determinado bairro (a qualidade das escolas, a proximidade do transporte público,  a segurança). Os corretores não estão empregando a força, nem utilizando argumentos morais ou mudando a estrutura da situação (por exemplo baixando o preço). O que fazem é transformar o comportamento  dos clientes alterando sua percepção da situação. Conseguem que as pessoas se comportem de certa maneira ao levá-las a ver de forma diferente uma situação que na prática não mudou (o preço da casa é o mesmo, mas seu valor na mente do possível comprador aumentou.

É comum as pessoas confundirem Poder e influência. Tanto o poder quanto a influência podem mudar o comportamento dos outros, ou mais especificamente, podem levá-los a fazer algo ou deixar de fazê-lo. A influência é uma subcategoria do poder, no sentido de que o poder inclui não apenas ações que mudam a situação, mas também ações que alteram a forma de perceber a situação. A influência é uma modalidade de poder, mas é evidente que o poder poder ser exercido por outros meios, além da influência.

Cabe aqui um exemplo: exaltar as qualidades de um bairro a fim de mudar a percepção do comprador a respeito do valor de um imóvel, e com isso levá-lo a fechar o negócio, é diferente de baixar o preço da casa para alcançar esse objetivo.  Enquanto um corretor imobiliário que muda a percepção do comprador recorre à influência para isso, um proprietário que baixa o preço para vender a casa tem o poder de mudar a estrutura do acordo.”

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Comentários

  1. Sidney Caldeira de Almeida: Em 2 de fevereiro de 2015 às 19:45

    Estou à montar uma imobiliária e ao mesmo tempo assumir a presidência de um partido político em Ubatuba; isso me faz desejar o poder da persuasão, achei ótima a apresentação. Favor enviar condições de pagamento Obrigado